海外网1月17日电 据《中国汽车报》报道，如果没有三四级市场的贡献，2016年中国汽车市场的销量不会达到2800万辆；如果没有三四级市场的贡献，自主品牌销量不会突破1000万辆。如果没有三四级市场，中国汽车产业将失去前行的动力；如果没有三四级市场，自主品牌将失去成长的土壤。
还好，三四级市场依然生机勃勃。
但为了不辜负这一阵地，我们有必要重新认识这一市场并研究它的特征。为此，两路记者分别赶往绍兴和承德进行实地调查。
岁末年关的浙江绍兴，多雨，阴冷肃杀的天气让城市弥漫着寡淡、萧索的气息，而坐落于袍江工业区的车辆管理所却是一片火热氛围。
“我头天傍晚就开始排队了，直到第二天下午才上完牌。半夜你到车管所这儿来，绝对是全城最热闹的地方，门口排队的车辆占据了一整条马路。”刚刚拿到新牌照的刘兴民对《中国汽车报》记者说。
1月6日上午9时，绍兴车管所开始上班，门口早已聚集了很多人，他们中的大部分都是通宵达旦等候。这样的现象在绍兴车管所已经持续有一段时间了。旁边一家4S店的安保人员告诉记者，从2016年12月底开始，车管所门口天天都排长队，马路堵得水泄不通，即便是周末，车管所不上班，也有新车在排队占位。
下午17:30，离下班时间已经过去了半个小时，值班员桑慧琴还在受理机动车上牌业务。流水号叫到了653号，申办人喻翔是来自贵州的务工人员，买了新车着急回老家过年。“今天是星期五，如果当天办不完手续就得再等两天。绍兴这几年汽车上牌数量逐年递增，年底本来就是上牌高峰，大量外来人员有购车回家过年的需求，今年相比往年尤其多。” 桑慧琴说。
很明显，绍兴这个地处富饶的长江三角洲经济带的三四线城市，依托强大的经济实力和大量的外来人口，汽车市场购买力旺盛，发展蓬勃。这似乎印证了近年来汽车圈颇为流行的“三四级汽车市场将成为未来的增长爆发点”的论断。
自主新引擎
数据显示，我国2016年汽车销量突破2800万辆，自主品牌销量突破1000万辆，汽车销量再创历史新高。新纪录的产生离不开三四级汽车市场的贡献，尽管目前还没有具体数字，但是业内人士普遍认为，在一二级汽车市场增速放缓、市场饱和的大环境下，三四级汽车市场销量已超过50%，这块市场已经成为我国汽车消费的新战场。另有研究数据预测，2017年三四级市场汽车销量占比将达到69%。中国贸促会汽车行业委员会会长王侠表示，中国汽车未来增长将更多集中在三四线城市，谁抓住这个市场谁就抓住未来。
“2016年是第十三个五年规划的开局之年，也是决胜全面小康的开局之年。汽车消费既是全面小康社会的重要内涵，也是引领和带动全面小康社会发展的重要引擎。”中国机械工业联合会执行副会长张克林说，“为此，汽车行业不仅要率先做好供给侧改革，做好产品结构调整和技术创新工作，引领消费者需求，提供消费者喜欢的产品，更要重视不同层级汽车市场的发展，根据不同层级、不同区域的市场需求制定针对性的市场营销策略。”
目前，很多企业开始在三四级市场布局，有的企业已经从这块市场中受益。据悉，东风日产在2016年有半数左右的销量来自三四级汽车市场的贡献。对于大多数自主品牌而言，三四级汽车市场的贡献更高，例如上汽通用五菱、柳汽等。鉴于三四级汽车市场的消费者对品牌认知比较模糊、购车预算有限等特点，三四级汽车市场的爆发对自主品牌销量增长的意义和助推作用更大，自主品牌的发展也有助中国汽车工业的再次腾飞。国家发改委产业协调司机械装备处处长吴卫表示，汽车产业是实体经济的重要组成部分，自主品牌汽车将在振兴实体经济中发挥重要作用，发展自主品牌汽车是振兴实体经济的抓手。
当我们谈论三四级市场时 我们在谈论什么
“我们属于三四线城市，应该就是三四级汽车市场吧？”绍兴宝顺宝马4S店的一位工作人员迟疑地表示。这不是个例，三四线城市是大家熟悉的概念，而谈到三四级市场时，很多人开始不确定。究竟当我们谈论三四级市场时我们在谈论什么？
事实上，三四级汽车市场并没有权威的定义。近年来按照城市经济实力划分城市等级较为常见，北上广深、沿海城市及省会城市一般被称为一二线城市，对应在汽车消费市场划分上，一二线城市消费能力强、换手频次高，一般被定义为一二级汽车市场。三四级汽车市场通常是相对于一二级汽车市场进行定义。一二线城市之外的众多城市及广大县镇，便成为三四线及以下城市，包括乡镇及农村，对应为三四级及以下汽车市场。
中国汽车流通协会秘书长肖政三表示，近年来三四级汽车市场消费能力逐步加强，具有整体市场容量大、竞争相对和缓的特点，市场增速已经超过一二线城市的汽车消费增速，因此逐渐被各家汽车企业所关注。
尽管业内人士普遍认为三四级汽车市场将成为未来的增长点，但是从记者实地走访了解的情况看，三四级汽车市场消费潜力相差甚远，不能笼统看作是未来汽车消费的增长点。也可以说，一些三四线城市未必就是真正的三四级汽车市场。中国汽车新闻工作者协会执行秘书长兰祥家告诉记者，在南方的一些沿海或者经济发达地区的县级市，汽车消费远比西部地区的地级市火爆。还有一种情况，一些靠近一二线城市的三四级汽车市场，消费人群会被一二线城市导流分割，导致当地汽车消费力较低。宁夏石嘴山一位汽车展会经纪人告诉记者，石嘴山市距离银川80公里左右，当地消费者几乎都去银川购买汽车，致使当地经销商经营困难。
三四级市场也有两重天
窥一斑而见全豹，来到绍兴中国汽车城就知道绍兴汽车市场的兴盛。这座中国地级市第一家“国”字号汽车城，集新车交易、二手车交易、汽车展览、维修、零部件供应、试乘试驾、上牌、保养、信贷、检测等相关服务于一体，凭借多元化的发展战略，已然完成汽车综合商业圈的初始积累，聚集了几十家品牌汽车4S店，包括保时捷、林肯、奔驰、宝马、奥迪等知名汽车品牌。而千里之外的河北承德，汽车4S店就明显分散布局，产业链上下游的集群效应相对较弱，也没有便捷完善的相应配套建设。
1月7日，记者走访了绍兴中国汽车城的多家4S店，与前一天车管所排队上牌的盛况不同的是，购车、看车的顾客很少。下雨的天气是一个因素，更核心的原因是购置税政策的调整促使汽车消费在元旦前被透支了。
绍兴保时捷中心销售顾问何梦莹告诉记者，元旦后每天到店的客人只有四五位，而去年12月底她成交的订单就有十几单。在绍兴市君诚汽车销售服务有限公司的一家吉利直营店，同样比较冷清，展厅经理吕敏一点也不焦虑，他还没有从元旦前冲量的兴奋中走出来，君诚汽车旗下的4家门店去年共销售了3200辆。君诚4S店旁边的绍兴市茂腾汽车销售服务公司是一家代理新品牌汉腾的新公司，在绍兴有两家门店，其负责人朱祺告诉记者，开业三个月来，共销售了150辆汉腾X7，去年12月销量为60辆，在浙江汉腾经销商排名第3。在绍兴中国汽车城，记者走访的大部分4S店都表示2016年有不错的销售表现。“经济大环境对汽车行业的影响很大，绍兴是外贸经济型城市，个体经济发达，购买力比较强，2016年整个车市发展不错，加上购置税减半的拉动，效益方面相比2015年有不小的改观。”东风本田汽车绍兴东远特约销售服务店总经理沈坚代表了不少绍兴经销商的观点。
千里之外的承德却是另一番景象。在承德宝马4S店中，记者了解到，作为高端品牌宝马在承德的销售稳中有升。但一墙之隔的广汽菲克4S店中，看车消费者相对较少。
一位消费者告诉记者，他们算是准备购买丰田RAV4荣放，但是没有现车只能败兴而归。记者在丰田4S店中了解到，RAV4荣放已经定出60余辆，因为企业在地区配额上分配有限，目前订车需要等两个月。
显然，决定三四级汽车市场状况的最大因素在于城市经济水平。绍兴是经济走在前端的三线城市。相较之下，承德的经济逊色太多，这个以旅游业为主的小城，工业、农业都很落后。从GDP贡献的三驾马车投资、消费、出口三项来看，外来投资及出口几乎没有，消费主要依靠旅游资源带来的小规模消费，地理环境也主要以山区为主，交通不畅，地处冀北与内蒙古交界，很难借助京、津地区的大发展趋势。人均消费水平得不到快速提升，汽车消费的发展潜力也自然无法很好地被激发。
多元的消费结构和不那么强的品牌意识
“满街是大众汽车的现象早不见了，这两年日本车和国产车明显增加，尤其是长城汽车和吉利汽车。本地老板多，喜欢买合资品牌，路上豪华车也特别多。”绍兴出租车司机单华梁眼中的城市车辆状况是这样的。这也一语道出了绍兴汽车市场的消费结构。
记者走访了绍兴的长城、吉利、比亚迪、汉腾等自主品牌，宝马、东风本田等合资品牌，以及保时捷、林肯等豪华品牌。梳理各方信息得知，绍兴汽车市场可谓多元发展。首先，豪华车市场需求旺盛，以柯桥区、诸暨市等经商老板居多，他们大都理性、爽快，目标车型明确，往往第一次到店就能下单订车；其次，绍兴本地人更重视品牌和服务，他们偏爱合资品牌，其中又以德系和日系为主，往往一个家庭有至少两辆车，选择SUV的明显越来越多。由于近年来自主品牌SUV风生水起，绍兴本地人从合资品牌转向自主品牌的也越来越多；最后，自主品牌份额明显大涨，10万元左右的SUV最被钟爱。消费群体主要是外来务工人员，他们消费不那么理性，对车型不甚了解，很容易被外界观点影响，往往在展销会、团购会上冲动下单，更看重性价比、颜值、配置、空间等方面。由于绍兴外地人口远超本地人口，在绍兴自主品牌汽车销量越发走俏。在承德，汽车品牌的高端化远不及绍兴，豪车数量偏少，自主品牌挤占合资品牌市场份额的现象也很明显。
近年来，由于一二线城市限行、限购以及许多三四线城市经济的快速发展，我国汽车消费开始逐步向三四线城市转移。三四线城市的特点是数量多、没有限牌约束、发展速度较快、部分消费者希望能够一步到位。正是基于三四线城市强大的购买力，各大车企纷纷加大了渠道下沉的力度，自主品牌渠道下沉战略尤为明显。与合资车企相比，自主品牌在市场上的灵活度和反应速度上有一定优势，也正因如此，当SUV热潮到来之时，最早站上风头的更多是自主车企。而三四线城市品牌意识整体不那么强，对自主品牌以及新品牌的接受度偏高。安徽淮北市汽车服务行业协会会长张德杰告诉表示，三四级市场的购买力越来越被看好，消费观念越来越成熟，品牌意识在淡薄，对自主品牌而言渠道下沉是趋势也是机会。
营销要“多样”更要“直接”
在一二线城市中，汽车企业在销售汽车时往往是多措并举、多管齐下，从新车装饰到售后保养，甚至到车友会活动，经销商都在不遗余力地将消费者留在自己的身边。与一二线城市消费者不同的是，三四级汽车市场的消费者往往不是很看重汽车品牌。记者在承德走访中与当地消费者交流得知，很多消费者进入汽车城看车时往往只是知道汽车品牌的名字，对目标产品和性能等信息知之甚少，最后买车的时候也重点考察性价比，带有一定的盲目和冲动成分。
北京大学经济学院教授、中国市场学会营销专家委员会秘书长薛旭表示，三四级汽车市场的消费者具有与一二级汽车市场不同的消费特点，需要进行具有针对性的营销手段，不能统一营销手段。记者了解到，鉴于三四级汽车市场消费者更加看重实车“体验”环节，很多经销商都将营销工作下沉至企业、厂矿门口，在门口摆摊设点，吸引下班工人看车赏车。
中国汽车新闻工作者协会常务副理事长兼秘书长李元胜认为，三四级市场的消费者群体越来越年轻化，也有更多的消费者通过互联网渠道进行汽车消费。兰祥家表示，线上环节是汽车产品的展示和宣传，线下环节是消费者交易和经销商服务的环节，两相结合必然能够引爆三四级汽车市场。
从事多年三四级市场汽车巡展工作的兰祥家向记者表示，三四级和五六级汽车市场最好的营销方式当属展会营销。“这种场景式的直接体验，符合该市场消费者的消费习惯，因为从当地经销商方面了解到，直接进店购车的消费者远低于车展上的购车消费者，这是与一二线城市消费者最大的区别之一。”兰祥家说，“在汽车展会上，类似一个‘汽车大集’，容易形成消费氛围，促成消费者下单。”
目前，主流汽车企业在一二级汽车市场的布局已经较为成熟，发力三四级汽车市场是未来趋势。全国乘用车联席会秘书长崔东树认为，随着消费能力的增强，未来三四级汽车市场将呈现阶梯式增长的格局。随着中国汽车市场继续向下一个更加成熟的发展阶段转型,在三四级市场，影响消费行为的决定性因素也在不断变化。调整品牌体验以满足新一代消费者的需求是至关重要的。如何将未来中国市场的汽车销售最大化?答案应该是:必须明白怎样找准三四级汽车市场，并划分清消费者的特征。
责编：康凯凝、刘金鹏
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